Peut Votre Superstar Sales Person Devenez votre Superstar Sales Manager

Trouver la bonne personne pour remplir le rôle de gestion des ventes est un dilemme commun dans la distribution en gros. Il peut être particulièrement difficile lorsque la décision est basée strictement sur le territoire de vente de performance sans tenir compte de la compétence spécifique fixe nécessaire pour mener une force de vente .. 2005 a été une bonne année dans la distribution en gros avec certaines industries d'enregistrement double taux de croissance à deux chiffres. Avec la coopération du marché comme ça, la plupart des gens sont souriants de vente comme ils ont frappé ou dépasser leurs quotas. Décider sur la bonne personne pour promouvoir les ventes de directeur des ventes peut devenir une décision difficile et risqué ..

"Nous avons besoin d'un nouveau directeur des ventes. Nous allons promouvoir Tommy, il est notre producteur de premier plan dans les ventes sur le terrain."

«Non! Nous ne pouvons pas nous permettre de perdre la production de Tommy dans le domaine."

"Ce n'est pas un problème. Il peut être un gestionnaire de ventes et de travailler encore appel à ses grands comptes."

La plupart d'entre nous doit reconnaître que la conversation, mais pas beaucoup d'entre nous de reconnaître les erreurs qui se trouvent en son sein. Dans la distribution en gros, il semble que la première condition pour devenir un directeur des ventes est d'être le top personne qui effectue des ventes. La promotion de notre top des ventes de personne qui effectue directeur des ventes tout simplement en raison de résultats est une grosse erreur. L'expérience personnelle me dit qu'il a une chance de moins de quarante pour cent de réussite. Notre chance de succès est encore diminué si nous croyons vraiment que notre directeur des ventes peut gérer la force de vente et être encore le seul responsable pour un certain nombre de comptes à volume élevé.

Ensembles de compétences différents

Il est un fait incontestable que les ensembles de compétences différentes sont nécessaires pour devenir un bon gestionnaire des ventes par rapport à être une personne de vente réussie. La vente est un métier qui exige des professionnels. La gestion d'un groupe de professionnels avec le type de personnalités requises pour réussir dans la vente n'est pas une tâche facile. Pourtant, à mon humble avis, c'est probablement le poste de gestion le plus important vous pouvez tenir dans une entreprise. La gestion des ventes est la clé pour atteindre les objectifs de l'entreprise. La gestion efficace des ventes s'appuie la plate-forme pour le succès. Les vendeurs ne sont pas le plus facile du groupe dans l'entreprise à gérer. Si ils étaient ils ne seraient pas vendeurs. Vente n'est pas facile. Il faut un talent particulier, l'auto-motivation, l'auto-discipline, la passion de réussir et la capacité d'accepter le rejet. La réalité de la situation est simple. La majorité des personnes de ventes ne sont pas bien gérés. Regardons quelques erreurs courantes de gestion des ventes pour nous aider à dresser la liste des conseils que j'ai promis qui permettront d'accroître votre capacité de déterminer quelle personne de ventes de votre entreprise est susceptible de réussir en tant que directeur des ventes.

Erreur ----- faible tolérance pour le processus.

Avouons-le, il n'est probablement pas une personne vivante qui aime les ventes paperasse et les tâches administratives. Toutefois, une Super Star Sales Manager sera axée sur les processus. Ils comprennent que le succès des ventes est tirée par les meilleures pratiques et des meilleures pratiques est construit autour de processus. L'efficacité des ventes dépend sur les meilleures pratiques prévisibles et répétables. La Super Star Sales Manager va créer le genre de culture qui nie l'aberration inhérente par les vendeurs pour les processus, la structure, la planification d'action détaillé et documenté.

ASTUCE # 1

Si votre star des ventes personne embrasse la structure, accorde une attention aux détails, est toujours en cours avec les communications nécessaires, les documents de son processus de planification de l'action et ne pas pleurnicher sur les exigences administratives adoptées par l'entreprise, il ya des chances qu'il / elle aura une grande tolérance pour les processus de . Ce qu'il veut dire / elle possède une connaissance de base de la structure et la reddition de comptes. Tout n'est pas enfermés dans leur tête, juste parce qu'ils ont fait ça depuis longtemps et ont eu beaucoup de succès.

Erreur de coaching ----- faible et les compétences d'encadrement

L'équité des relations est encore un ingrédient principal du succès des ventes. Toutefois, l'équité des relations avec le client est tout à fait différent de celui d'équité relation avec les pairs, des subordonnés et du management exécutif. Un Super Star Sales Manager va construire l'équité des relations assez avec leur force de vente pour être en mesure de fournir un encadrement et un mentorat efficaces en revue les activités de la personne de vente. Ils comprennent que vous devez gérer les activités et mesurer les résultats. Ce processus de coaching et de mentorat comprend les appels de contacts, des critiques territoire mensuels qui fournissent un soutien et des ressources à exploiter les ventes talent individuel. Ce processus comprend la reconnaissance d'opportunités et de la gestion du pipeline. Qu'est-ce que la personne les ventes ont dans le pipeline? Puis le directeur des ventes apporter un soutien dynamique et des ressources pour accroître les chances de succès?

Astuce n ° 2

Si votre star des ventes personne est réticente à accepter ou demander de l'aide, cela peut être une indication de la méthode de Lone Wolf. Maximiser la performance du territoire nécessite un effort d'équipe. L'utilisation de toutes les ressources et le soutien est indispensable pour gagner des parts de marché et de maximiser la rentabilité. Cherchez la personne de ventes qui a du succès, mais reconnaît qu'ils ne sont pas seuls. Cherchez la personne qui partage le chiffre d'affaires de crédit pour le succès, les entraîneurs du personnel à l'intérieur des ventes, reconnaît les contributions du personnel du service client et d'autres dans l'organisation. Cette personne de ventes a également gagné le respect de ses pairs et est souvent vu donner des conseils et des idées de partage.

Erreur ---- Le manque de programmes de développement et de leadership de formation

Les compétences en leadership sont extrêmement importants pour la gestion des ventes efficace. Cela est particulièrement vrai lorsque la gestion d'une force de vente qui se penche plus à la mentalité de route, se trouve dans une zone de confort, devient complaisant ou se concentre sur la satisfaction de la demande plutôt que d'exiger la création. La capacité de reconnaître la nécessité d'adapter votre style de gestion non seulement à la situation, mais aussi à l'individu est une clé pour gagner le respect et la confiance de la force de vente. Il s'agit d'une compétence qui s'acquiert. Le défaut de chercher les compétences en leadership de formation peut être préjudiciable à la réussite. Une condition sine qua non de la réussite dans la gestion des ventes est la capacité à reconnaître le talent et développer ce talent. Un Super Star directeur des ventes reconnaître le talent et est prêt à aider à développer ce talent pour atteindre son plus haut potentiel. Ils ont également élaguer le jardin de manière efficace. Cela signifie qu'ils embauchent bien, mais tirer encore mieux. Le défaut de formaliser un programme de développement pour la gestion des ventes est une grosse erreur.

Astuce n ° 3

Si votre star des ventes personne n'est pas intéressée à assister à des séminaires, n'écoute pas les bandes auto-développement et n'a pas lu un livre des ventes dans l'année écoulée, il ya des chances qu'ils croient qu'ils sont aussi bons qu'ils vont obtenir. Cherchez la personne de ventes qui est prêt à être loin de son territoire, en sacrifiant les commissions d'accroître ses connaissances individuelles. C'est le genre de personne de vente qui est une éponge quand il s'agit de la formation continue dans les domaines de la vente. Cette personne ne cherche pas seulement la formation en entreprise parrainée, mais est prêt à investir son propre argent et de temps aux activités d'amélioration de soi. Ils ont une philosophie d'amélioration continue auto s'efforce d'être le meilleur qu'ils puissent être.

Erreur ---- Un membre de "The Club Territoire Lucky"

Les chiffres seuls ne disent pas toujours l'histoire. Nous avons besoin d'analyser chaque réussite individuelle. Tout simplement parce que un territoire de vente a bien fonctionné ne signifie pas automatiquement la personne de ventes est une star. Un dix pour cent la croissance des ventes sonne bien, mais à quel point est-il si le potentiel de croissance pour ce territoire doit être dans le rang vingt ou trente pour cent. Un dix pour cent la croissance des ventes sur ce territoire sonne bien, mais à quel point est-il si le marché dans ce territoire en fait augmenté de trente pour cent et le personnel de vente se trouvait dans une zone de confort de marche par jour occasions.

Astuce n ° 4

Lors de l'évaluation de votre chiffre d'affaires étoiles par personne pour la promotion de potentiel, d'analyser les chiffres en profondeur. Est la personne les ventes de la vraie raison de ce succès territoire? Les chiffres aussi bons qu'ils apparaissent quand on considère tous les facteurs? Déterminer la façon dont ce territoire a été établi. Est-ce vendeur responsable de la croissance à long terme de ce territoire ou ont-ils héritent. Analyser le développement nouveau compte dans ce territoire. Évaluer ce personnel de vente de prospection des compétences. Combien de nouveaux comptes ont été élaborés sur le territoire? Quel genre de succès de pénétration a été démontré avec les comptes existants?

Astuce n ° 5

Cherchez la personne de ventes qui a la capacité de penser stratégiquement. Ils sont prêts à sacrifier un gain personnel pour le bénéfice de succès de l'entreprise à long terme. (Une qualité rare). Une personne de ventes qui peut être un franc-tireur et tirer de la hanche à l'occasion, mais tous les risques qu'ils prennent un risque calculé. Leurs objectifs personnels pour la performance du territoire sont en alignement avec les objectifs stratégiques de l'entreprise en relation avec le développement de produits,, le développement des ventes de segmentation, et des initiatives de marge. Cherchez la personne de ventes qui a des compétences de communication en interne de bons, celui qui a appris à écouter exceptionnellement bien, une compétence qui échappe souvent quelques-unes des meilleures ventes du personnel.

Si vous êtes prêt à promouvoir votre star des ventes personne à directeur des ventes, prêter attention aux indications figurant dans le présent article. Si votre star des ventes personne à la hauteur en fonction des facteurs décrits dans cet article, vos chances de succès augmentent considérablement. Cela signifie que votre Super Star Sales Person peut devenir votre Super Star Sales Manager. Si elles ne mesurent pas jusqu'à selon les indications discutées, regarder plus en profondeur dans votre organisation de vente pour que directeur des ventes ou aller à l'extérieur de l'organisation. Il n'y a aucune une telle chose comme un droit. Rappelez-vous, différents ensembles de compétences sont nécessaires pour être un gestionnaire efficace des ventes.